教练式网店销售技巧

客户：“快过年了，我想在你家网店里买些红酒过年喝，你们有什么推荐吗？”

销售人员：“亲，冒昧问一下，你们以前春节都是喝红酒吗？”

客户：“以前家里过年都是男的喝白酒，女的喝啤酒。但是白酒容易醉，啤酒又冷又涨肚子，所以今年春节想换成红酒试试。”

销售人员：“那您是通过什么渠道知道我们网店的呢？”

客户：“我也是听朋友说的，他家去年过年就是买的你们家红酒。”

销售人员：“您有没有从您朋友那里了解更多关于我们家红酒的信息？”

客户：“他就说挺好喝的。”

通过引导式提问，了解客户更多信息。

销售人员：“那我简单为您介绍一下，我想您应该也听过，国际上普遍公认的最好的红酒来自法国，我们是法国某某酒庄中国区的一个代理，在全国一线城市几乎都有实体店，我们是直接代理商，所以价格不会很高，但红酒的品质绝对有保证，在红酒行业中算是性价比比较高的。您知道为什么越来越多的人都选择喝红酒吗？”

通过开放式提问，让客户自己说出需求。

客户：“听说老人和年轻人都可以喝，每天喝点红酒对身体也好。”

销售人员：“是的，由于红酒含有各种有机物质和无机物质，不需经过预先消化就可以被人体吸收，所以在合理饮用范围内，能够起到帮助消化，利尿、杀菌、防治心血管病的作用。咱们女士如果坚持每天喝一杯红酒，还能起到美容、减肥、防衰老的作用。”

通过使用FABE产品推介法，用更好的利益诱惑客户。

客户：“是听人这么说过。”

销售人员：“您自己有喝过红酒吗？”

客户：“以前在超市买过，价格低，但是口感不是很好，酒精浓度又高，老人不能喝。”

销售人员：“一般我们都会建议客户在红酒专营的地方买，一来红酒品种多，可挑选的余地大；二来，可以有专业人士提供意见。根据您的要求，我给您推荐一款红酒。这款红酒的价格中等，但香气浓郁、口感圆润、顺滑，最主要的是酒精浓度不高，老人、女士都可以喝，适合家庭聚餐这种场合。而且这款红酒包装很高档，春节招待客人都非常有面子。”

使用NEADS公式，从客户使用过的同类产品中鉴定客户需求。

客户：“我要是多买几瓶，价格有优惠吗？”

销售人员：“价格是全国统一的，不能更改。但是我可以用自己的权限为您申请一些春节礼品。”

客户：“什么礼品？”

销售人员：“您如果现在买一箱，送您一瓶价值1288元的红酒。这个活动只持续三天，每天只送前100名客户。”

客户：“那我买一箱。”

合理使用惜失成交法，通过限制赠品的数量，让客户产生稀缺感和紧迫感。

随着淘宝、京东等为首的一批销售网站的建立，以及移动支付的快速发展（如微信支付、支付宝支付），为商家提供了一个更为方便、快捷的销售渠道——教练式网店销售。

教练式网店销售还可以避免出现传统销售中大量资金投入以及货物囤积等不良局面。当然，教练式网店销售也会因为销售方式的局限性，比如客户只能通过图片或视频的方式了解产品，导致客户对产品没有直观感受，网店也会被客户的一些恶意评价所影响。

客户在购买产品时，除了会看网店的月销售量、网店的等级之外，网店的客户评价是客户选择是否购买产品最重要的一个参考依据，所以网店对评论的维护非常重要。教练式网店销售策略中的维护评价不仅要引导客户表达产品的优质性，还要营造融洽的购物氛围，利用评价提升转化率，并起到推动客户购买的作用。

同时，网店要充分发挥客服的作用，有经验的客服会在客户下单后快速联系客户，从客户的下单产品中了解客户的需求和兴趣点，推荐客户购买关联产品。比如，爆款、促销品、高咨询量商品、经典款式、长期售卖的利润产品。