当淘宝店铺遇到天花板时，我们该如何通过营销

在正题开始之前，我强烈要求各位商家朋友一定要好好看完今天的分享，不管你是遇到增长瓶颈的店铺，还是存在这样隐患的店铺，再或者你的店铺幸运到没有出现类似的问题，也不要急着离开，因为接下来的内容，不仅可以解决店铺问题，甚至可能成为你以后的致胜法宝，为你带来不一样的营销新思路。

淘宝店铺的商家最常见的玩法就是各种促销，在他们的眼中，似乎促销就是无所不能。一看数据，发现自己的产品销量不高，搞促销。竞争对手价格比我们低，搞促销。发现自己的客户慢慢变少了，还是搞促销。其实这些都是治标不治本的行为，到了最后，发现只有搞促销的时候，店铺销量才有那么一点点的提升，日常用户根本不买单。如果没有从根本上分析问题所在，就一厢情愿地想用促销来留住客户，真的是天真。

那么，正确的促销方式应该怎么做呢？首先我们是为自己的顾客服务的，如果你抓不住顾客的心，即使你做打折、促销、满减，还是收效甚微。所以归根结底，你要让你的顾客对你的活动满意，一场成功的活动应该是双赢的。下面我们就来分析一下顾客的心理，这样你以后在策划活动的时候才能有的放矢，也能够更好地满足顾客。

一、分析顾客心理

1、感性心理

成功的商人都知道抛砖引玉的道理，同样在店铺促销活动中也要留足噱头。促销无非就是让利给买家。而这样的让利并非时时都有，通常都会给人“机不可失、时不再来”的噱头，表现为限时抢购、限时打折之类的。一般会利用顾客错失良机的购买心理，激发他们的购买欲望，在感性的心理下促使他们尽快完成订单。

2、吃肥丢瘦的心理

大部分消费群体普遍存在一个共通点：就是贪恋小便宜。打折促销之所以能够有巨大杀伤力，根源就在于极大满足了消费者们的“占便宜”心理，一般表现为赠送些小礼品之类的。

针对这一心理，当店铺开展各种优惠、折扣、促销活动时，就能大大激发他们的购买欲，只要让消费者感觉自己占了便宜，这样就能大大的增加成交机会。

3、优越感

大家都知道人性存在攀比的一面，尤其是老顾客，只要产品好，复购的顾客对店铺还是有认可度的。针对这部分顾客群体，可策划专属活动：比如会员积分兑换、会员专场、会员专属价、会员可享套餐等等，这样会让顾客感觉到自己存在的价值和被重视感，同样也会激发新客户的求购欲。

采取“以老带新”的促销方式：因为每一个消费者背后有着更大的消费群体，研究表明，这种方式成交率高达3-5倍，而且带进的新客户质量也会更优质。老顾客可以同时获得优惠，这样不仅会带动他们的分享激情，还会缩短其消费周期，从而让他们坚定再次购买的决心。

4、从众心理

现在人们的消费习惯往往都会关注交易记录，店铺的销售业绩越好相应的购买记录就越多，从而促进的商品转化也会越来越好。因此人们在消费过程中，最简单的参考之一就是销量，当产品有了购买记录，人气也在随之积累，从而被更多的消费者所接受，这样会很容易打消买家的顾虑。无论是新老商家，想要让这场营销活动礼仪最大化，必须尽可能多地引流，否则你喊得再凶，优惠力度再大，没人知道也是白瞎。

二、活动期店铺如何做好引流工作

针对新店而言，前期没有顾客群体，那么最好的方式就是通过直通车+活动主图来引流。

1、注重推广点击率优化

建议提前2周完成优化，突出活动利益点。

2、产品定向流量

打开产品定向流量，提前2周完成。使用定向的要求：图片点击率高、产品转化率过关、有销量和评价、关键词质量分较高。

3、关键词的优化

大促时期关键词的优化（注意日常优化、增加行业飙升关键词、top20W关键词），比如下图所示：很明显“水杯”如果在其后面加上“大容量”点击率马上就上去很多。

4、精选人群

注意精选人群的增加和筛选，大促前适当提价。比如“腹部按摩仪”，这种背后都是女性朋友们，电动剃须刀，背后的人群就是男同胞们。

活动搞完之后，并没有结束哦，这要让我们的活动圆满结束，善始善终，就需要我们在最后做好复盘工作。核心数据指标的达成情况、客户数据整理、产品数据整理、流量数据整理、分析服务数据、活动内容复盘、团队协作数据等这一系列复盘工作都需要我们在活动之后做好整理数据。

需要注意的是，促销不能一味地跟风。因为它并没有我们想象的那么高深莫测，只要让消费者感觉占到了便宜、在整个消费过程中提升了顾客对品牌的认知，做好这个关键点就可以了。总而言之，大家要根据自身产品利润、行业来确定促销手段，通过不断创新促销活动，让顾客体验到真正的乐趣，这样才能让他们成为你的回头客。也只有抓住顾客的心，投其所好地给予一定的优惠，才能让顾客对你的店铺和产品产生依赖。

三、运营策略

一个店铺从申请到我们上架后销售产品时，我们必须明确知道，我们对这个店铺所要运用的策略是什么。

1、新型运营策略

主要运用在非标品的类目上，例如：女装，女鞋。选择固定一个时间来上新，让店铺的顾客养成一种习惯，知道某个固定的时间店铺是有新品上架。在新品上架前，就需要对新品进行提前的预热，告诉消费者下一次的新品是什么，值不值得你期待，也可以利用预售的形式，对产品进行一次测试，看看消费者对这些款式买不买单。

上新型的运营策略是上新、测款、堆量，最后是推爆款，这一系列的运营方式决定了店铺是否能卖好这批货的关键。而上新型的店铺，需要有研发能力，快速研发出新产品，不然就无法支撑周期性的上新，会导致用户的流失。

2、爆款型运营策略

用于标品的类目，例如：电器。这种运营策略，需要团队快速对一款产品进行销量的爆破，把一个产品链接迅速地卡到前面几位。在做爆款型产品时，我们需要把销量都聚焦到这款产品上，顾客进店首先看到的是这款产品，推广费用是对这款产品倾斜的。

而最可怕的是，在推爆款的过程中，遇到推广费用不足，推到一半就不再推了，导致前面所做的工作都白费，对团队的整体运营能力也要求较高，需要一个霸气、强硬的运营团队，在规定的时间内完成计划内的销量，就必须用尽一切办法去做到，而不能遇到问题就退缩。

3、对标型运营策略

用在绝对标品的类目，例如九阳豆浆机的某某某型号，所有的店铺卖这种型号的产品，无论是在外观、功能还是详情页设计上，官方给出的都是一模一样的。

那么要如何做这种产品？用对标型策略，设假想敌，资源集中，快速打败目前阶段的假想敌，进入下一阶段。而在同一阶段中，我们需要做的就是卡位，利用在同质化中打造差异化。差异化可以是：价格、服务、主图展示、物流等等，在这一阶段能打败竞争对手的差异化就可以。然后在爬位上升到下一阶段，再寻找差异化的点去打败下一阶段的竞争对手。

4、复购型运营策略

用在复购率高的类目，例如：化妆品、女装、零食等等。店铺的运营也主要集中在纳新存老，CRM管理，会员制度等等的方式，纳新就是引新客户的流量，存老就是做CRM管理，或者利用会员制度让客户进行多次消费。这个有一套完整的体系，可以让消费者买买买，后面再详细说说。

5、活动型运营策略

依靠活动短期上了，快速与竞争对手来看差距。在理论上，是可以用在所有的类目，因为有平台，平台就会做活动，只要符合活动的要求，产品就可以上去做活动了。但最好选择高客单价的，因为每个活动都有坑位的KPI，客单价高的，完成坑位比较容易。

选择这种策略，需要掌握好产品的利润和跟小二的谈判能力，不然利润支持不到，上一次活动都是亏本的，那还不如别上。有了利润，还得跟小二进行谈判，告诉小二，这个产品上去后，是能完成KPI，完成不了，说不定会给拉小黑屋。

6、网红型运营策略

用这种首先你必须有一个网红。这里的网红定义是，要能够把产品种草给别人，成为一个小圈子或大圈子的意见领袖。理论上来说，又是所有类目都是能适用，但最好是用在易种草的类目，例如：化妆品、护肤品、母婴等。

7、分销型运营策略

可以用在快速建立认知，在消费者心理建起某个小类目的认知。在运营当中，需要找到同类型的店铺来进行合作，要注意初期与店铺合作的利益设计，实现客源共享。

8、复合型运营策略

就是字面上的意思了，选择以上七种运营策略中的两种或者两种以上，组合成店铺的运营策略。

当你读懂这篇文章后，你对解决店铺增长的办法一定会有所提升，且会注意到更多的细节部分。今天的分享就到这里了，想要快速学会店铺运营的朋友，可以关注后私信我“干货”，让你少走一些弯路，有问必答。