如何玩转东南亚电商营销？市场洞察+打造优质短

图/图虫创意

全球疫情影响下，消费者出行被限制，购物行为也从线下转移至线上，特别是东南亚电商市场呈现出强劲的增长，那么跨境卖家要如何撬动它呢？

要知道，国内有非常强大的世界工厂集群，义乌的小商品产业带、海宁的体操产业带、深圳的电子产业带等，这些区域都集中了产品生产的全供应链配套，可以给海外的用户带来质优、价美的商品。此外，中国的生产及出新速度全球第一，可以满足本土的消费需求。

在如此强大的供应链优势下，卖家还要了解东南亚市场的基本情况，针对本土消费者的需求，做足功课再进行营销。

泰、马、新、菲、越五国市场现状

泰国和马来西亚两国的人口体量较小，人均GDP较高，菲律宾和越南人口体量较大，而新加坡的人均GDP最高。

马来西亚主要为马来人，他们大部分信仰伊斯兰教；华人群体占比高；西马是经济消费中心。泰国人口最多的民族是泰族；华人群体占比高；大部分信奉佛教，注意选品和直播不要触及当地话题禁忌。而越南在语言、民族和宗教习俗上比较统一，会过春节、端午、中秋等节日。

卖家也可以从当地消费者关注的热门内容，观察他们的喜好和需求，从而选择适当的产品和营销方式。

以TikTok为例，在该平台中，东南亚消费者最关注服饰话题，穿搭教学视频、日常ootd视频具有非常大的热度；在3C赛道上，比较受欢迎的是兼具功能、设计、个性和便携性的科技单品，卖家在视频传播上可以多发布一些电子产品性能测试、大牌产品拆箱视频；美妆在东南亚市场发力非常迅猛，而短视频是放大、充分展示美妆效果的最有力传播方式，也可以在视频中用妆教作为辅助引流；对于珠宝品类，东南亚消费者非常喜欢浏览珠宝的拆包展示、微距拍摄珠宝细节等视频，而这类产品在节日送礼消费场景中有营销潜力。

此外，受疫情影响，居家办公的趋势或许会持续下去，东南亚消费者更多会考虑居住卫生、空间利用、舒适度，这给家居出海的卖家带来更多商机。

母婴品类中，东南亚用户浏览这类视频时更具多样性，话题从怀孕妈妈、宝宝成长、亲子关系更多个环节都有覆盖。童装卖家可以多拍摄产品细节，带动观众兴趣，儿童玩具的卖家可以多发布玩具的试玩视频，激发他们的购物热情。

东南亚消费者对运动项目的热情也很高涨，除了传统的篮球、排球等运动项目，瑜伽、HIIT类居家运动也日益走红，他们对居家健身器材和瑜伽用品都有很高的关注度和需求。

东南亚各国消费者多元的消费诉求，也是多样的开拓市场新契机。TikTok线上多元的内容分享，能快速进行传播发酵，吸引并锁定主流窖群优先打开市场。

据了解，TikTok夯实英国市场的同时，东南亚市场跨境业务已正式启动，泰国、菲律宾、越南、马来西亚、新加坡五国开放入驻，东南亚各国的跨境蓝海市场也值得卖家发掘。

从文化层面看，TikTok东南亚新开四国的语言和文化习俗多元且丰富，每个国家都有较主流的文化和官方语言，相对统一。

在泰国和越南这样的小语种市场，卖家可以和机构/达人携手进行营销，产品可以主打差异化跨境优质货盘，紧盯优势类目上品开播。

而马来西亚、菲律宾和新加坡三国的英语普及率较高，卖家可以在黄金时间段用英语直播，也可以利用TikTok的全球卖功能，同个直播间同时触达英国、马来西亚和菲律宾的观众，这三个国家的用户均可看到并购买，帮助提高经营效率。

如何打造优质短视频？

众所周知，直播、短视频和广告是三大流量分发渠道，其中，短视频作为较大的流量入口，在帮助卖家拉新涨粉、带货成交时更加直观，那么东南亚卖家也可以利用短视频提高转化。

先不看GMV层面的转化。有的卖家开通短视频账号后，会基于品牌定位做出一系列比较偏商业化的视频，打造垂直类账号。短视频积累下的粉丝，以及背后的用户画像，就是从短视频中获取的重要财富。在此基础上，卖家再进行直播引流，依靠积累的粉丝获得第一波观看用户。

其实在直播过程中，如果自然流量呈现出疲态，卖家还可以发布短视频作为流量补充，用短视频+直播+短视频的方式，帮助流量保持在较高位。

回到GMV转化层面，卖家可以利用挂车短视频直接作为GMV的转化。挂车短视频即视频左下角会有一个小黄车，用户可以通过短视频直接下单购买。从某种程度中讲，这种短视频是以最低成本覆盖成熟市场乃至新兴市场的方式。

各个行业做短视频的底层逻辑都是一样的，要实现高效转化，一般离不开三个要点：

第一，黄金5秒开场抓住眼球，可利用出海市场的热点、简单直接的人物或是商品亮点。

第二，传递商品卖点，戳中用户的痛点，取得信任，比如说价格、功能和物流等方面的优势。

第三，引导购买，实现转化，主要利用小黄车+评论区导购。

第三点是很多卖家经常会漏掉的一步，也就是引导用户下单。因为很多海外消费者在观看TikTok视频时不清楚在哪里下单，那卖家就可以用一些锚点剪头引导用户点击小黄车，也可以在评论区给到明确的引导语，进行预埋互动，甚至可以在评论区与潜在的客户群体沟通，以及通过视频的配音去口播导购。

在关注短视频转化的全链路时，卖家可以从消费者的视角去看，比如说促使消费者完成下单的内容有哪些，视频中又有哪些内容导致消费者不想下单，由此检查哪些地方是可以改善的。

同时，售后不能忽视。因为短视频的特殊性，很多用户在购买完成后可能直接在评论区留评，这对卖家来就是一把双刃剑。好评和差评都会被无限放大，卖家就要及时回应，做有人情味的生意。这样，一条短视频积累下的各种优质的指标，类似观看量、转发、点赞和评论，会自然而然地带来更多用户。

还有一点是卖家极易忽视的，即利用主播工作台进行工作复盘。一个短视频的各个链条的数据在相对不错的情况下，才能促成完整的转化，而利用主播工作台就可以查看各种数据，根据数据给的反馈，对下一步的工作进行调整。

那么如何获取优质的短视频呢？大体分为两种方式，一种是卖家自制，另一种是和达人合作。

卖家+达人+短视频运营干货总结：销量、热度、价格、佣金、质量、评价等各种因素都会影响商品在联盟达人选品广场上的先后排序。重视选品，做好服务，生意才能形成正向循环，。

卖家可以设置店铺计划，给所有商品设一个基础佣金；店铺主推商品继续设置公开计划，建议佣金不低于10%，并设置一定的免费样品数量；针对不同达人还可以设量各个分层的定向计划，给到不同佣金比例。

自制短视频之前，卖家要知道什么样的产品适合低成本自产视频。一般来说，目标市场缺乏的、具有奇特、强功能特点的产品，以及目标市场高消费、具有价格优势、用户刚需的产品更适合卖家自制短视频。

卖家自产的视频，可以从测评、功能、使用场景、剧情、穿搭、优质种草、粉丝互动和直播切片等多个角度入手。在运营时，可以不间断发布短视频，以跑量为主；打造垂直账号，建构其“内容式货架”，视频可以多细节展示商品，同时要积极与用户互动。

另外，在制作短视频时，很多细节都需要注意。比如说，挂车商品的标题、商品信息是否精细，能否让用户足够信赖，愿意去下单。毕竟短视频的时长有限，用户获取的信息量也有限，那么商品本身的各个设置，完全可以做为短视频的补充供给，去辅助流量的转化。

以大码女装为例，如果商品主图显示的是比较瘦的模特，用户可能就没有耐心下滑到下一张图。其实卖家可以让标题搭配主图，突出衣服的尺寸，让用户了解到这个衣服其实是适用于S码到XXL码的人群，那么除了主图中对应的模特尺寸，还可以获取一波大码流量的转化。

其实无论是与达人合作还是自制，在实现一定的积累之后，就会发现一条优质短视频的生命周期是很长的。