网商之家291期：低客单价也能月入十万，丝袜店

迄今为止，丝袜行业竞争激烈，各个明星代言品牌店铺多不胜数，因为大家都知道女人的钱好赚，而爱美的女人的钱更好赚，它的效果可谓立竿见影。这几年中国的丝袜市场发展非常迅速，各大生产厂家纷纷建立、一些传统线下品牌也开始转行。然而作为一个新生店铺想要去分一杯羹就更加困难重重。在丝袜行业竞争如此激烈的时期，一个从未接触过淘宝的丝袜店老板，如何将自己的首个淘宝店铺，从0做到日销售额到万元，而且在仅仅三个月内?

一、目标客户的锁定

丝袜目标客户群比较明确，这对于卖家来说是好事。由于淘宝线上有一大批爱美的，年龄在18-29岁之间的女性买家，如果选择大众媒体进行广告投放，广告成本是比较高的。

二、带着希望走向电子商务

和很多店铺不一样，该店铺于2014年6月正式开业，是丝袜的淡季。在电商发展如此神速但竞争也异常激烈的今天，店铺是基于什么背景因素而加入到这支电商大军的呢?

1、 店铺优势

店铺在义乌，具有鲜明的地理位置优势，货源主要是以工厂贴牌生产为主，有自己专属的加工厂，所以基本所有的货都是优先安排生产，丝袜质量要求比较低，穿着场所适宜广，行业款式是独特的，可避免恶性竞争;另外，结合当前细分市场的兴起壮大，所以老板决定充分利用这先天的优势。

2、 店铺定位

基于丝袜的用户群需求是比较高，定位在中低消费层次，货单价在10元左右作为切入，主要针对追求时尚、性价比高年龄层次在18-29岁之间的女性买家。

3、 团队构建

开店三个月，5个人的小团队，其中2位客服、1位美工、2位打单发货的店员，老板自己做运营，直通车推广使用直通车优化软件外包服务。

三、常规的路线困难重重

然而面对竞争如此激烈的电商市场的今天，就算具有再优越的先天条件，线上销售的商业模式毕竟也是当今时代新兴的产业，所以作为新店铺初期会遇上很多方面的问题。

1、 流量低、跳失高、难成交

店铺刚开始没有进行任何的推广和活动，从10号开始，刚开始的20多天，日均UV只有30左右;由于宝贝都是刚上架，所以全店没有销量基础，导致客户流失高，进来的客户都是走马观花，最多只能带来少量的收藏，成交也就更难说了。

2、 缺乏经验

掌柜虽然是有一定的线下行业经验，但是作为一个刚接触电商的新人来说，店铺营销推广意识还是略显薄弱，对各种推广方式也不是太了解，虽然后期开通了直通车推广，店铺UV由30增加至200多，天猫直通车流量占比60%以上，所以由于掌柜缺乏天猫直通车推广经验，导致推广流量不能很好的控制，影响了店铺的发展进度。

四、走向日销收入破万之路

目前做淘宝，基本上都离不开淘宝/天猫直通车推广，虽然直通车能为店铺带来稳定的人气和流量，但直通车推广除了给店铺带来流量外，转化是非常低的，何况是这种低客单价的丝袜。每天花500元，可能就只有250元的转化。所以我们想到了目前比较热门的第三方平台，流量大、客单价低，和店铺能够互补。

通过单品上第三方平台活动后，从后台数据可以发现店铺流量和支付宝成交金额是不断的在向上涨的。

1、 选款上活动

前期推广选款很重要，选对推广的宝贝意味着成功了一半，方向很重要。店铺初期，没有转化没有数据作为判断依据的时候我们根据线下的反映情况选了两款低成本的丝袜来推广，而通过分析，确定了这款防勾丝，蝴蝶档防走光的为主推：

然而几天过后发现了效果不理想，客单价还是有点偏高!如果要上第三方活动，价格要更低。为了避免亏本，所以打算放弃了，这时候发现了另一款宝贝，是防勾丝、臀部加档的款式：

结合这款宝贝的SKU、库存、价格等来看，发现它是具有比较大的竞争力的，款式适合的人群也是比较广的。综合上述因素，于是初步确定这款作为店铺主打款。

2、压力测试，快速提升关键词得分

我们为该宝贝选用的关键词都是精准的，选用精准词能为店铺带来精准流量，这个不用多说。推广初期，有针对性地对精准词设置比较高的出价，女性人群跟男性人群不同，相对来说，女性比男性爱挑选，俗话说货比三家，然后才决定要不要买。所以排名越靠前，流量越大，但是转化相对来说也不会很高。基于这个原因，我们不会出高价抢到最前面，而我们需要给出合理的出价既要保证流量又要有转化，短时间内还得把词得分养起来。由于站外的流量会不太精准，所以一开始会对比例进行控制，随后根据情况进行调整。主要还是放在关键词搜索。通过热词，精准词等，调整关键词投放。

3、 测试推广图，保证点击率，为后续活动报名做准备

点击量的取决因素是展现量和点击率，众所周之，图片是影响点击率的主要因素，所以需要做不同的推广图片来对图片进行不断的测试，选用流量和点击率最高的图片进行推广。这些高点击率的图片就是我们上活动即将会用到的图片。

4、 4、 把握上活动的节奏--提前报名，时刻准备活动

选好款式后，我们就会安排活动报名，并按照活动价格提高20%进行报名，而不至于被第三方活动平台的招商压价压得太离谱。店铺在七月上了活动，就带来了将近3万元的营业额，活动后续，这个款也成为了店铺的爆款。搜索‘丝袜’，按销量排名到了第一页。

五、更换宝贝链接，继续上活动!

经过大概一个月后，新的链接有了基础销量，数据逐步提升，继续安排报名上活动，根据前面的经验继续优化页面和推广图，8月第二次上活动的销售额达到了5万元。月销量额轻轻松松破十万!

六、回顾本店操作方案

首先重在选款(要看数据说话而不是凭个人直觉)和一个时间的把控;装修详情页到位，对于新店来说，页面肯定存在很多不足，所以我们要先检查主推款宝贝是否突出卖点、是否按购买人群的兴趣进行展示内容、关联产品是否做得足够等这些方面。记得要把店铺的优势(工艺和质量)突出展示，并适当做一些产品对比测试，从而选出我们最优质的宝贝和点击率最高的图片。

其次如果想在短期内快速增加销量，与品牌店铺媲美，就必须争取上第三方平台累积销量。累积销量后，要通过淘宝/天猫直通车，钻石展位，无线站外等进行维护。

对于一个新店，做好正确的定位之后，引流必然是最重要的工作。我们要的不只是流量，而更重要的是流量带来的高转化率。所以像我们这种低客单价，靠走量的产品，第三方平台，最适合不过了。

七、总结

最后总结一下店铺从低客单价走向十万营业额的方法：

第一， 做好市场分析，找到蓝海潜力市场，以高品质差异化的营销手段快速切入细分市场，盯住阶段性竞争对手，在推广上盯着打，营销手法上模仿超越，并且在市场前期成长期，敢于大力投入，勇于尝试不同的推广渠道;

第二， 紧跟活动节奏，一波接一波，维持高转化率。一是选品——通过各种渠道进行测款，选出最有潜力的产品安排报名活动，累积销量，打造爆款;二是服务方面——保证产品品质，客服专业，支持配送安装服务和全国包邮服务，不断追求给到客户更好的购物体验，让客户感受到低客单价也可以享受五星级的服务和质量。

第三， 运营策略和推广计划有阶段性，不断地开拓前进和总结经验!

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