优秀销售必学：首次拜访客户，一定要问这6个问

　　很多销售新人，在首次拜访客户时，都会遇到一个问题：

　　不知道跟客户聊些什么。

　　才能赢得对方信任，

　　最大程度地获取有效信息。

　　这节课插坐学院销售总监和你分享，首次拜访客户时，必须要问的6个问题。

　　1、你们公司的核心业务是什么?

　　拜访客户时，向客户询问，你们的核心业务是什么，往往能得到真实具体的答案。

　　当然，提问方式要有技巧，不能直接问。

　　在拜访客户前，你可以先在网上搜索各种资料，查阅客户信息。一般来说，企业越大，业务范围越广，在网上搜索到的信息，可能越宽泛。

　　然后，结合这一点，你就可以问：

　　张总，你们的核心业务是什么?之前我在网上，看过你们公司很多信息，感觉业务范围比较大。

　　所以，我还有一些不太了解的内容，比如电商平台的业务，您能简单帮我介绍一下吗?

　　除了这样引导，还可以从侧面询问。

　　比如，有一次，我去拜访一家大型集团，主营业务与远洋货轮有关。

　　我问客户：

　　张总，像你们这样的业务，我平时接触的比较少，这样的业务，与老百姓的生活，有什么关系?

　　张总很有兴致地说：

　　听上去离得比较远，其实我们和百姓生活关系很密切。比如，你们去超市买进口水果、进口服装，都是通过我们这样的大型货轮，才能运到国内。

　　这样的提问，能快速拉近你和客户的距离，也能让客户感觉到，自己很受重视。

　　巴斯夫是一家世界领先的化工公司，有一次我去拜访巴斯夫中国区总部。见到客户时，我也采用这种提问方式，获取客户信息：

　　李总，巴斯夫是一家世界级的化工企业，我知道，你们的理念是“化学改变生活”。我想问一下，具体有哪些体现呢?

　　客户眼睛一亮，说道：

　　虽然我们做的是传统的化工生意，但化学与我们的生活密切相关。比如，车的轮胎、橡胶、玻璃等零部件，都要通过化学实现。还有你穿的衣服，上面的纤维为什么那么软，而不是硬邦邦的?也和化学有关。

　　我只问了一个业务问题，就得到了客户热情的回复。

　　2、你们公司目前最想解决什么问题?

　　在同一家企业，不同的部门和业务线，所需的服务项目是不同的。

　　询问客户最想解决的问题，其实，是给不同部门的需求排列优先级顺序。

　　比如，有些客户同时提出3个需求，最核心的需求，应该放在首位，占有最大的服务比重。其他相对不太紧急的需求，可以作为辅助服务。

　　所以，了解核心需求，对你有2点帮助：

　　1)能帮你判断，服务客户时，哪些项目需要重点跟进。

　　当客户提出多个需求时，不应直接按照客户提出的顺序执行，因为这样，效果往往会大打折扣。除核心需求外的其他内容，可以再与客户逐渐沟通。

　　2)了解客户核心需求，还有利于管理客户预期。

　　现实中，客户对我们的预期，往往偏高。这直接导致，我们做到90分时，在客户眼里只有70分。

　　而一次产品交付的不满意，很大程度是因为，双方在前期，没有沟通好。预期不对称，造成客户满意度下降，复购率降低。

　　所以，与客户沟通时，要跟他强调，我们会重点服务与跟进核心需求，在其他需求上，不要预期太高。

　　3、最看重我们公司哪方面的能力?

　　做出购买决策时，客户肯定对公司有一个基本印象。

　　比如，插坐学院的很多客户说：

　　你们的新媒体课程是最好的，我比较关注你们新媒体的课程。

　　但真正与客户深度沟通时，我才发现，他们关注的，并不只是新媒体，还有其他更多品类的内容。

　　所以，问这个问题，有两个目的。

　　首先，可以了解客户为什么选择我们。

　　其次，可以知道，客户对公司的哪些部分，还不太了解。这样，可以更有针对性地服务客户。

　　同时，从中也能看出，在客户眼里，和竞品相比，我们有哪些优势。这能在后续的沟通中，为我们赢得一些主动权。

　　4、这个项目除了我们，还有其他备选服务商吗?

　　听到这样的提问，客户会认为你很负责任，更加信任你，而且你也能得知，是否有竞争对手，如果有，可以提前想好，如何应对。

　　比如，你可以这样问客户：

　　在这个项目上，我们公司有一定优势，我认为我们有能力服务好你们公司。但我需要提前跟您打个招呼，看看你们是不是有备选。

　　如果有备选，可能会影响项目进度，我们也好及时作出调整。

　　听到这些，客户会愿意告诉你，他们还在和哪家供应商沟通，你可以针对性地做出调整。

　　5、你们购买的决策流程是怎样的?

　　这个问题可以帮你了解，对方公司的流程制度，以便为后续跟进，确定关键节点。

　　比如，你可以这样说：

　　张总，我已经了解了你们公司的需求，接下来，我会提供具体的服务方案。

　　在方案策划过程中，会跟您多次沟通，等方案出来之后，您也可以提出具体建议，我们再做优化。

　　我想了解一下，等方案出来后，我们后续的沟通优化，预计要多长时间，大概什么时间能够最终确定?

　　是否需要领导审批?最终的决策人是谁?我们有没有机会一起见一面，还是您能直接做决定?

　　与决策人相关的问题，应该尽量往前放。否则，跟客户谈了很久才发现，对方根本无法做出决策，还得向上反馈。这样既耽误了时间，也难真正为客户提供价值。

　　所以，最好能直接跟决策人谈合作。这有几方面好处：

　　1)决策人有最终的决策权，他能直接拍板，关键时刻可以直接找他判断;

　　2)和决策人沟通好之后，下面的对接人就不会犹豫。

　　6、项目预算上是否有严格限制?

　　企业采购不同于个人购买，预算往往是非核心问题。所以，项目预算问题，可以直接和客户谈。

　　大多数销售新人，总觉得价格很关键。事实上，企业采购更关心的是，你能提供的价值是多少。

　　比如，一位经理，接到领导下达的培训任务，负责供应商培训的项目执行。

　　那么，他工作的关键任务，就是保证这次培训顺利执行。所以，作为培训服务商，我们要全力配合他，更好地完成工作。

　　比如，预算明显偏高或偏低，我们就需要提前沟通其他方案，看能否单独立项。这也是为了帮助客户，更好地完成工作。

　　如果客户不愿意回答，你可以换个方式提问：

　　我理解您的不便，不过，了解你们的预算，可以让我们为您量身定制方案，也能让我更加了解，这个项目的价值和重要程度，您说呢?

　　如果你以这样的方式提问，客户一般不会拒绝。

　　以上，就是首次拜访客户，必须要问的6个问题：

　　1、你们公司的核心业务是什么?

　　2、目前最想解决什么问题?

　　3、最看重我们公司哪方面的能力?

　　4、这个项目除了我们，还有其他备选服务商吗?

　　5、你们购买的决策流程是怎样的?

　　6、项目预算上是否有严格限制?

　　希望能帮你判断，这个客户是否有可能成交，以及要花多少时间和精力跟进。