想快速卖出东西就得摸清顾客心理活动的轨迹

　　想快速卖出东西就得摸清顾客心理活动的轨迹

　　要想把自己的商品卖得快、卖得多，你就必须研究顾客心理学——消费心理学。在消费心理学中，顾客的购买心理过程，可概括为四个阶段，即注意—兴趣—欲望——行动。你的商品，首先要引起顾客的注意，使他产生兴趣。一旦顾客对你的商品有了渴求与欲望，下面就进入了最关键的一步，即要么决定购买，要么决定不购买。实际上，很多顾客都在这一步又退了回去。一般来说，顾客走完前三段，即从注意到产生欲望都能比较顺利地达成，因为这并不需要他付出什么。

　　而真正到了最后这一阶段，他才会认真加以比较。因此，最后这一阶段，即从欲望到下决心购买的过程，是极为重要的阶段。你应根据顾客心理活动的四个阶段的特点和你自己的实际工作经验，研讨出一套应付顾客的方法和程序，采取分段的推销政策。首先要想妙计引起顾客的注意，然后就用商品的某些性能或外观上的特点激发起顾客的兴趣，紧接着你就应告诉顾客：“这正是您所需要的呀!”让顾客产生购买的欲望。

　　最后你应设法劝导顾客作出购买的决定，消除他的种种疑虑和不满，完成推销的最后阶段。学会站在顾客的立场看问题，当然要先衡量自己所经销的商品，然后信心十足地销售。不过，也应该站在消费者或代表顾客采购的立场，去衡量商品的内容，不能采取无所谓的态度。经办采购的人，通常应该要分别检查商品的品质如何、价钱是否合理、需要多少数量、该在什么时候买进等等问题，尽量符合公司的需要。

　　因此，如果你当做自己是在代表顾客采购，那就得随时想到顾客现在需要什么，需要的是哪类东西，这样才能提供给顾客满意的建议。例如，一位太太为了做晚饭而到鱼店买鱼，如果鱼店老板了解她的需要而建议她说：“太太，这种鱼现在正是时候，而且价钱也不贵。相信您的先生一定喜欢。”这种适当的意见必定会被她采纳，生意也就会成交了。如此，不仅能使顾客满意货品，公司的生意也必定不会差。经办采购的人，往往会为了公司利益，贪图便宜而一味地要求减价。这虽是人之常情，但这不是正常的现象。因为，必须以双方满意，且互相受益的方式买卖，否则无法保持交易，结果彼此都不会有好处。

　　因此，应该以替顾客采买物品的态度，一方面必须坚持公道的买卖原则，另一方面也要注重商品的品质。购物者一般有哪些心态?现代商业心理学认为，购物者在作出购买决策时，往往会产生如下几种心理或心态1.求廉：这是买方普遍存在的一种心理。任何一个购物者

　　都希望购买的商品是廉价的。同样一种商品，价格愈是低廉，对购买者也就愈具有吸引力。

　　2.求名：购物者根据一般的购买经验认为，质量上乘的商品，其价格一定比质量一般的商品要高，反之亦然。即所谓“好货不便宜，便宜没好货。”据这种推理，认为价格高的商品，就是名牌产品。一些消费者为了炫耀自己的经济地位和社会地位，从而满足他们的心理上的优越感和自豪感，不惜一掷千金，购买价格昂贵的名牌货。

　　3求新：购买者对社会上流行的商品款式、颜色非常敏感，希望购买合乎新潮流的最时髦的商品。具有这种求新心理的消费者，对于商品的价格一般不太重视。只要是时髦的，合乎新潮的产品，即使价格贵些，他们也不在乎。

　　4求美：有些消费者在购买商品时首先考虑的往往不是商品的内容，而是商品外表，诸如色彩、造型、包装、装潢、款式等等。对于某些影星、歌星或时髦女郎来说，由于他们更注意衣着方面的修饰，他们追求的服饰的时髦、漂亮、独特、美观等等，从而他们对于商品一般是把观赏价格放在首位。

　　5.求实：经济实惠、经久耐用、价廉物美等等，往往是些家庭主妇购物时的心理状态。她们在购物时一般比较慎重，要多方考虑，既要考虑商品的价格，又要考虑商品的质量，货比三家，择善而从。充分理解并把握各类消费者在购物时的心理特点，根据不同的心理心态，有针对性地分门别类地、恰如其分地制定出买卖双方都接受的，亦即切实可行的最佳价格，这就是经商上常用的待价而沽法。卖货品要像嫁女儿，到了结婚年龄时，有许多父母就得把女儿嫁出。

　　眼看着费尽心血养育大的可爱女儿，已经成年而将开始自立，在他们的内心，必有不愿女儿离开的寂寞感、有缘得到新姻亲的喜悦，以及愿她永远幸福的祈望等感触交错着。在女儿出嫁之后，则会随时关心她婚后的生活是否美满。他们担心：是否对方的家人都喜欢她?是否精神饱满地做事?这大概就是一般父母的心态。对买卖来说也是一样。每天所经手的商品，就像自己多年来费尽心血养育的女儿。

　　顾客购置商品，就等于娶了个自己的女儿，因此商品与顾客之间，就成了姻亲。如果能这样想，那么自然就会关心顾客的需要，会重视商品是否合顾客的心意。如此必然会对出售的商品质量关切，例如会想到：“顾客使用后是否觉得满意?”“到底有没有发生故障?”这种心情，是跟嫁了女儿依依不舍的心情一样的。

　　如果每天都能抱着这种态度做买卖，就能跟顾客建立超越纯粹买卖关系的相互信赖感。一旦到了这种程度，必会受顾客的欢迎，进而使生意日益兴隆。希望大家能重新检查、反省自己，平时做买卖时，有没有抱着把商品当做自己女儿，而把顾客视同姻亲的观念。