商业与企业管理，你学会了吗？

　　很多人总觉得随着互联网的发展，信息差越来越少了，毕竟互联网的本质，是消除信息不对称，如果你这么认为，那真的太幼稚了。

　　信息差，从来都存在，尤其在中国，蕴含着巨大的商业价值。

　　中国土地之大，人口之多，各层次人们的教育水平，每个城市的发达程度，各省市的文化差异等等等，理解了这个国情，你就能理解为什么信息差永远不会消除了。

　　在中国，你以为很普通的常识，至少有一亿人不知道，这就造就了一些商业机会。

　　最近两年很多P2P、发区块链空气币倒闭的不要太多，很多人会问，那些人都跑哪去了呢?

　　如果你细心点发现，一二线城市混不下去了，那些骗子们开始混十八线小城市了，他们开始骗中年大爷大妈了，甚至于很多P2P跟区块链结合了，各种高大上的概念，就骗那些信息滞后的人群。

　　其实本质上，这些骗子们也都是在利用信息差收割韭菜。

　　商业分析能力是这个社会最稀缺，最难获得的能力之一。光靠读书，看帖子很难炼成，反而容易被误导。

　　一个完全没创业过的人，读书的吸收效率是很低的。特别在畅销书横行的时代，“饥饿营销”、“网红经济”、“病毒传播”各种概念层出不穷，商业新手很容易被绕晕掉。

　　每个人都可以在朋友圈谈论商业。转发马云“新零售”的讲话，做个总结，转发薛之谦的H5，预测新媒体内容营销趋势，在企业当个经理，高管，和一些一线品牌合作，感觉自己很专业，很懂商业。但是，如果脱离公司体系，你试试看，你能卖得动什么?你对商业真的懂吗?

　　衡量商业分析能力的标准，不是比赛谁能妙语连珠，连续抛出新颖有趣的观点。而是比谁生意做得好，企业ZQ多，能持续地健康ZQ。

　　如果你同意这个标准。我想告诉你，锻炼这个能力最好的方法不是看书，看帖子，非得你自己去做一回生意不可。

　　评论马云，评论王健林谁不会?等你要把自己银行卡上的钱掏出来投资，一切都变了，那是你的血汗钱，你一分钱都不想亏。你开始认真和紧张起来，有一种压迫感逼你去思考商业的本质。光是准备做生意的思考过程，就能让你商业思维提高几个档次。

　　首先你要选产品

　　你一定希望产品很好卖，那么首要原则是顺应趋势，不要和他作对。

　　消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大，信息面在拓宽，健康有品质的产品越卖越好，廉价有害的产品份额在萎缩。

　　选产品的第二个标准是能复制粘贴。

　　假设你是一个资深的平面设计师，画的一手好图，P的一手好S。

　　你会开一家广告公司?还是做个漫画家?

　　如果你开一家广告公司，你就会发现，这门生意是做一单，只能收到一单的钱。想收5单的钱，就要再付出5单的力。客户要改，你就得奉陪到底。没客户的时候，你还有去找客户，谈客户，还不一定谈的成。虽然一个活儿的单价高，但是每天都要干活，不知不觉活成了劳碌命。致命之处在于，你的产品无法复制粘贴。

　　如果你去做个漫画家，前期一定很辛苦，只能在微博、朋友圈里积累粉丝，但是一旦粉丝群聚集起来，回报是巨大的。你的一本漫画可以卖书，卖APP下载，一本卖N份，你的粉丝越积累越多，你的作品也越卖越多，你完全可以不干活Z到钱。这门生意可以复制粘贴。

　　同样的，一个五星级大厨听起来很牛，但是天天要干活也挣不到几个钱。章鱼烧，奶茶，外带寿司这些大厨瞧不上的菜品，反而是能Z大钱的。因为可以做成样板品牌，卖品牌设计、装修模板、厨具Z加盟费，还可以卖食品原材料挣流水钱。每年都有大量存了点钱，厌倦了上班，想要创业过“自由生活”的人，他们是买单者。百度下“连锁加盟”，一长排推广结果印证着这块市场有多大。成功的商人只需要把模板批量卖出，Z到一份份加盟费就行了——不需要炒任何一盘菜。

　　做生意的第二步是定价

　　价格是非常敏感，非常关键的数字。它决定了顾客的购买成本，也决定了你的利润。

　　真正管用的理论来自看起来就很枯燥的大部头——《营销管理》。

　　“需求决定了企业的产品价格的上限，成本是其下限。”

　　“不同市场需求价格弹性不同。弹性越高，则降价1%带来的销量越大。如果富有弹性，销售者就考虑降价，因为较低的价格能产生更高的总收入。”

　　“一项全面回顾40年来价格弹性的学术研究发现，所有市场、产品和时间段的平均价格弹性为2.62。”

　　“耐用消费品的价格弹性比其他产品高，处于引入期和成长期的产品价格弹性比处于成熟期和衰退期的高。”

　　很多中小企业老板定价就是按菲利普·科特勒的这句话：

　　首先应当考虑最接近的竞争者的价格。如果企业的产品有竞争者所没有的特色，那么就应该评估其对消费者的价值，加到竞争者的价格上。”

　　说白了，和我同层级的竞争对手比，我的产品有优势，我就可以略贵，反之，我要略便宜。如果不这么干，无论你玩什么价格把戏，都会有消费者来教育你“你们怎么这么贵，某某家才XX元!”，销量下跌的数据也会告诉你。这个规律适用于大部分竞争激烈的市场。

　　第三步是推广

　　一谈到推广，很多人就会谈杜蕾斯，谈薛之谦H5，谈500强品牌户外、视频、音频媒体的全面覆盖联动传播，网红KOL扩大声势。

　　很多营销人也会把这些建议写到方案里，反正推广费不是自己出。

　　但是一旦自己要掏钱搞推广，你发现游戏不一样了。那些500强互联网公司丢个几百万不眨眼，而你，一分钱广告费都不愿意浪费，最好投一些免费渠道，如果花钱，投一元钱最好能挣回5元。

　　公司小的时候，压根不用去想什么病毒营销，10万+爆文，不现实，找准一个强力卖点，选一个精准渠道去投放才是靠谱的。

　　企业稍微大了，也千万别学4A公司那套“360度整合传播”，搞什么媒体全覆盖联动，听起来不明觉厉，实际上烧钱死得快。很多企业发展初期就是靠单点突破，倾全力去吃透，报纸也好，电台也好，微博也好，公众号也好，单点做透，把ROI(投资回报率)做到最高。到生存无忧了，才考虑投其他媒体去提升品牌知名度，美誉度。这个顺序一旦做反了就很可能导致崩盘。

　　你看，做一个小生意，光是想想就有很多门道，这还不包括做大后的供应链优化，品牌资产管理，客服管理等等。而且你会发现什么叫一环扣一环。比如推广，你广告卖点不强卖不动货，你煽动吹牛过度，把顾客期望值抬太高，一堆投诉就到客服那了。书本的理论或是概念并没有书里吹的那么神，光靠读书去创业是不靠谱的，你必须同时处理、平衡多个环节。

　　只要做上半年时间的小生意老板，你就会发现你的思维方式有以下改变：

　　你身边的圈子以前都是打工者，慢慢转变为老板，尽管是小老板。你开始获取越来越多的创业信息。

　　和人聊天时，对方抛出一个商业概念，饥饿营销也好，增长黑客也好，你能迅速准确的知道，它属于产品、推广、定价，渠道的哪个范畴，它会如何影响到成本、销售和利润。

　　你去逛街时，你的思考维度从消费者变为生产者。你看到一家奶茶店，你以前只会想他价格和口味如何，现在你会思考他的租金、原料成本、月流水和推广渠道。

　　你以前喜欢畅销书，现在开始啃学术书。以前让你激动不已的商业理念，现在看来漏洞百出。你开始啃《营销管理》、《经济学原理》这种大部头。

　　你变冷静了。你开始抛开感情好恶来读书。你会读一些你不喜欢的作者的书，对自己有启发就行。自己曾经喜欢甚至崇拜的作者，你也会抓出他的理论漏洞。

　　你不再转发马云咋说，不再和人讨论王健林咋想，你关心的是我咋办?我的生意如何能做的更好?

　　你变抠了。你以前骂过老板很抠，你当了老板也大方不到哪去。不该出的钱一分都不出。

　　你独立思考的时间变长了。做个小生意，你也会听到纷纷扰扰的建议。有人要你降价，有人要你提价。你发现你才是所有问题的负责人，所有风险的承担者，所有收益的获利者。提建议的人可以说完就走，你不行。你会感到孤独。你开始更少地去问别人意见，你开始长时间，安静地独立思考。一个问题独自想上2、3个小时。

　　所以这就是我的建议——与其一年花几百元去买书，看着买书如山倒，读书如抽丝，实际上读了的书收获也不大，还不如先亏些钱去做一把生意，建立一个清晰的、初步的商业大局观，认清自己的商业能力长、短板，这大概率是一次痛苦而无助的修炼，但也一定是你这辈子最划算的一次学习。

　　“不要刻意追求成功——你越是刻意地把它当成目标去追求，你就越可能与它擦肩而过。如同幸福一样，成功是无法刻意追求的。瓜熟蒂自落。成功是超越自我专注于一项事业的意外成功，或者是其他人屈服之后带来的副产品。幸福是无意之间发生的，成功也一样：你要通过不在意成功来收获成功。”——维克多•弗兰克尔(Victor Frankl)

　　作为人类，我们都会犯错。误解、不切实际、思维盲区以及错误信念，一直伴随着我们。当某一个市场空间中的所有竞争者都存在同样的错误根源时，这种错误根源就变成了我们所说的“常见的谬误”。对于具体的企业而言，制定战略的过程中，一个重要的方面就是找到并抛弃这种谬误。

　　在管理企业的过程中，以常识为指导往往是不可靠的做法。如果说所有伟大的商业战略有什么共同的特点，那就是这些战略都有悖于人们的直觉，而且是第一次被表达出来并得到执行。

　　我们在竞争战略问题上的态度，是以回归到经济基本面为前提的，尤其是回归到创造财富的基本原则，即知识不对称原则。换句话讲，所谓知识不对称原则，就是指在一种市场形势下，一个人知道了其他人不知道的知识，而且有勇气根据这种知识采取切实行动。我们把这种“一个人知道而其他人不知道的知识”称作“非凡的智慧”。

　　越是刻意追求，就越是得不到你想要的东西。这个原则在商业中的其他方面也有体现，比如员工激励。如果管理者只注重给予员工直接的经济激励，效果一定不佳。因为员工去工作的目的并不是为了给公司或股东创造财富(尽管最终效果是如此)。员工去工作，是为了谋生，寻求更光明的未来，施展自己的才华，与优秀的同事或领导交往，参与令人激动的杰出项目，或许还为了对世界产生影响呢!

　　成功的企业会照顾到员工上面这些微动机，它们会努力满足员工除了经济方面以外的需求——当然，也包括经济方面。换言之，成功的企业也好，优秀的管理者也好，两者都遵循了一个原则——洞悉人性，并且目光绝不短浅。

　　导致企业出现差距的不是他们各自的目标和宗旨，而是他们的信念和假设。《小王子》一书的作者安东尼•德•圣-埃克苏佩里曾经提出这样一个原则：“我们出现差别的原因不是目标，我们的目标最终都是相同的。出现差别的原因是我们各自使用的方法不同。方法不是那样容易掌握或抄袭的，因为方法是不同的推理导致的结果。”