销售新人找客户，就用这5步

“刚做销售，去哪里找客户？“

“客户都说不需要，为什么？“

“口才不好，能做销售吗？“

卖什么就吆喝什么，这是销售的基本职责。

销售新人最难的就是既不完全了解自己卖的是什么，也不知道该朝谁吆喝。想要迅速找到客户，成为一个卖得出产品的销售，学会以下5招就够了~

1. 由大及小，了解自己的行业及产品在商业社会里的位置，作用以及重要性

为什么做一个销售要了解这么大的话题呢？

因为你可以以此判断出你的行业及产品对客户来说到底是刚需产品还是非刚需产品，进而设计销售思路和说服客户的角度。如果是刚需产品，那么销售过程中应尽量强调解决需求; 如果是非刚需，则需要尽量突显产品带来的价值和增值。

不多说理论，直接举两个例子。

小编刚刚出道的行业是国际货运代理，它是全球供应链运转过程中不可或缺的一个环节。绝大多数进出口货物都需要货运代理服务。因此，这个行业及服务对于客户来说是刚性需求。作为这种刚性需求行业的销售，在与客户谈判过程中，满足最基本需求比其他任何因素都重要。比方说，客户需要把他生产的口罩运到美国并且送到客户的门口，如果一个公司在美国没有分公司和代理，无法满足要求，那么无论客户多么喜欢这个销售和公司，都没有办法促成合作，因为基础需求不能被满足。

然而，作为非刚需行业的销售，例如，在上海做家用车的销售，就需要用完全不同的角度打动客户。上海的公共交通发达，家用车显然不是刚需产品，如果以满足出行需求的角度做销售，恐怕很难让客户买单。所以，销售应该强调家用车给客户带来的价值感以及增值空间。比如，让客户感到有优越感和舒适感，开车上班自然要比公共交通来的舒服，也更有面子; 开车出行可以打破地理位置的限制，既能满足大人上班的需要，又能让孩子住在更好的学区等等。

刚需和非刚需其实是相对的，大多数产品不能以这个单一标准来判断，就像住房，对有些人来说是刚需，对有些人则不是必需品，销售需要通过分析来确定以什么样的角度来销售产品。总之，了解自己的行业及产品的定位和重要性，销售才能有的放矢，找到合适切入点去影响客户。

2. 列举本行业及产品涉及到哪些基础知识，行业小白可以找前辈帮忙列清单。

不是嗓门大的能说会道的人就一定是优秀的销售。真正的销售大神无一不是专业精通并能灵活运用。作为销售新手，了解自己应该学些什么基础知识尤其重要。

比如，做贸易和物流需要了解贸易条款，术语等等; 卖保险需要学习各类险种和应用; 卖车要了解汽车的型号，类型，总体构造; 卖电脑则要学习各种配置及性能等。

每个行业的销售都有要学习的基础知识，而这些基础知识并不需要你在做业务的过程中一项一项的自我探索，只要通过学生型的知识学习就可以获得。一旦有了基础知识做铺垫，后面的话术，销售技巧，客户维护等自然就水到渠成。

那么，如何学习这么重要的基础知识呢？

比较有效的两种方法就是：1. 问前辈，2. 参加培训。

很多销售刚刚入行比较羞涩，不敢开口问问题，也不知道该问什么。前辈们都很忙，不会手把手的教一个新人如何做事，但是你问他应该学些什么知识，大多数人还是愿意帮忙的。新人可以找聊的来的有经验的同事，让他列一下他认为重要的知识清单，然后一一去查询，学习。网络资源如此发达，想学习到几条知识还是轻而易举的。

还有一个方法就是参加培训，公司内训或者外部的培训课程。公司通常都有入职培训，为新员工讲解公司的产品、发展方向、公司文化等等。从中可以了解最基本的产品知识，但是想要销售产品并且有业绩，还需要深入学习。除了入职培训，很多公司都会有定期的销售培训，产品培训等，这些都是学习的途径。

如果公司的内训不能满足成长的需要，或者没有熟人带路，那么为了自己的进步和成长，就要选择外部的培训机构。有些公司，尤其是中小型公司，不能提供完备的培训系统，销售新人的学习就会更困难。这时就可以到公司外部找相应的培训机构，论坛，知识分享群等等，向同行学习。

任何职业上的提升，最终都是自己的收获，为以后的职业发展奠定基础。学习终究只能靠自己，公司最终也只是看销售的业绩，不太可能为你的个人成长买单。

3. 你的产品是什么？和同行比优势在哪里？

这两个问题是废话么？是，也不是。

没有哪个销售会承认自己不知道自己卖的是什么产品，可是你真的足够了解你的产品吗？

只背下来公司培训的话术再背给客户听，并不是真正了解产品。真正的了解，是你知道它的用途，它能解决客户的什么问题，给客户带来怎样的便利，帮助客户规避什么样的风险，以及用了你的产品，客户会有怎样的好的体验，自我感受有怎样的提升。真正的了解产品，是你自己先相信。

例如，你打算在夜市上卖一款筋膜枪，吸引了人群来看之后，消费者是不可能凭自己的想像去猜测去了解筋膜枪的用途，而需要销售讲解。如果销售仅仅说筋膜枪可以放松肌肉，缓解疲劳，性价比高，试问哪个消费者会为这三两句话买单呢？

虽然每个产品的价值可能远远不止这些，但是有这几个方面作为基础，你的话术不需要太过华丽，人也不需要能说善道，就可以突破与客户交流的第一道墙。

与同行相比，你的产品是不是在价格，性能，品牌等等方面的优势，一一挖掘出来。市场上几乎没有一个独一无二的产品，客户一定会货比三家。如果一个销售只和客户说，我们的产品便宜，却说不出便宜的道理，质量是否有保障的话，客户就不会为之所动。价格比同行便宜当然是最有力的竞争力之一，然而因为低价却不能保证产品质量，仍然会失去大批客户。

了解自身产品的优势和劣势，不是为了打压同行来抬高自己进而获得客户，而是为了通过对产品的认知，找出它能够服务或者满足客户的哪方面的需求。同时，销售又可以通过深度解读产品的特性来组织话术，打动客户。

4. 客户定位

说到客户定位或者用户画像，这是一个很大的话题，但是对于新人来说，最好把这个问题简化。问一问自己以下几个问题：

a. 这个产品有什么用？解决什么需求的？

假如你销售的是一款价值5万块的手表，对消费者来说它的用途是什么？除了看时间，使用手表上的各种功能以外，它还能体现消费者的身份和生活质量。也就是说，既解决了实际需求，又满足了体现社会地位的需求。

b. 用了有什么好处或价值？

如上所说，因为这款表的品牌知名度和价格，消费者可以证明自己的身份和财力以及品味，它更是能匹配消费者社会地位的单品。

c. 什么客户或者人需要这样的功能和用处？

公司高管？老板？普通员工？高中生?

d. 谁消费的起？

按照社会的薪资水平来看，大多数普通白领以及大多数高中生是无法消费一件5万块的单品的；公司高管可能更需要这样一件单品来匹配自己的社会地位；对于大老板们来说，这块表可能还达不到他们的要求……

根据以上几个问题得出的答案，就是销售大致要寻找的客户群体。做好客户定位，除了可以帮助销售做精准营销，还能够让销售新人节省时间，以免浪费精力在不正确的客户群体上。

5. 找到客户

知道目标客户是谁了，那他们在哪里呢？如果你想发宣传广告吸引客户关注这块表，应该去哪里发呢？公司高管们通常住在哪个区域，常常出现在哪些地方，喜欢怎样的宣传方式，又有什么样的网站是公司高管常常浏览的？带着这些问题，销售可以再一次缩小销售的区域，更迅速地找到目标客户。

以上仅以销售手表作为一个简单的例子，但其实每个行业寻找客户的方法都不同。比如说，国际运输行业寻找客户最可能的方式是找到相应的网站，搜寻客户信息，或者定位到某个工业园区，商贸中心去找合适的资源；零售行业，例如手机，虽然在零售店里做销售，但是销售需要从众多看客中找出最有可能买某款手机的消费者; 快递行业，可以通过电商平台找到做电商的店家，去做他们的供应商；母婴行业，可以通过运营妈妈群组来销售自己的产品等等。

这简单的5步找到客户法，作为一个新手销售入行上手的基本招式，你学会了吗？如果能够仔细学习，思考，熟悉运用，基本上就开启了销售的大门啦~！

写在最后：学习任何知识和技能，若不加以思考，应用，反复且刻意练习，那么这些知识和技能只是堆砌的文字而已，无法帮助学习者取得进步。输入很重要，输出更重要。只有输入，才能证明你已经做了有效的输入。