销售如何维护老客户，门店老客户维护之方法，

作为家居建材行业的从业者，我们更应该注重服务，没有服务的销售是耍流氓，当然服务后不能产生新的销售就是在浪费时间，浪费人力，物力，财力。

我们应该如何维护老客户，通过老客户的维护，让老客户变成我们的摇钱树呢？

下面将从老客户维护的必要性、老客户维护的注意事项、老客户维护的方法、如何应对客户的抱怨四个方面跟大家做分享。

在传统的销售活动中，有相当一部分公司只注重吸引新客户，而忽略保持现有客户，使公司重心保持在售前和售中，造成售后服务中存在诸多问题得不到解决，从而使大量客户流失，然而公司为保持销售额，则必须不断补充新客户，如此循环，这就是著名的漏斗原理。

很多经营者忽略掉了老客户，但为了应对房租，人员费用，广告宣传等运营成本必须不断开发新客户，开发新的渠道，保证自己的销售额及利润。

我们应该都明白一个简单的道理：任何人在选择一种新产品或服务的时候，都会倾向于熟人推荐或者熟人使用过的，举个例子，如今手机已经成为我们生活中必不可少的电子产品，假如你想换个手机，肯定会问身边的朋友，他们告诉你苹果挺好的，待机时间长，一年充一次电就行了，闰年充两次，反应敏捷，玩游戏一点不卡，最重要的是，卖苹果那姑娘特别漂亮，比范冰冰还养眼，你一拍大腿，记住了这个牌子跟店面位置，反过来讲，他们告诉你，苹果手机，手机中的垃圾，特别卡，老是要充电，那姑娘也特别丑，比凤姐颜值还低，你可以想象一下得有多低，态度还不好，那你在选择手机的时候肯定不会考虑苹果手机了，所以我们可以得出结论：维护老客户是非常有必要的！

那么维护老客户应该有哪些注意事项呢

一、首先方法要得当

1、我们知道老客户需要什么吗？他们需要你提供的产品以外还需要什么服务呢？

2、老客户得到这些服务有什么好处吗？

3、我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰到好处”？

4、我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头刀子一头热。我们如何让最终客户接受我们且主动的为我们宣传甚至带单？

二、其次成本要计算

1、我们是否有能力提供相关的服务？

2、我们是否能够兑现承诺？

3、如果我们承诺了我们提供的服务，但是我们万一没有做到怎么办？

4、我们提供的服务是否有足够的竞争力？

三、再者人员要稳定

1、我们是否组织了相关人员提供这样的服务？

2、我们人员的能力是否可以支持我们提供的相关服务？

3、我们是否建立相关的流程、程序做到人员的招聘/培训/后备/应急？

以上三个方面的注意事项是必须要解决的，那么维护老客户究竟有哪些行之有效的方法呢？

做好以下几点就可以与客户很自然的经常保持联系：

第一，成交后真诚的表达对客户的感谢，在成单后一到两天时间内，销售人员亲自致电，或发送一条感谢短信或微信，甚至可以寄给客户一张“感谢卡”。另外，销售人员从客户那里得到帮助，如得到市场信息，客户信息，竞争品牌信息等，都应给客户表示一次感谢，以此为契机结识更多的客户，这些客户也许就是销售人员的潜在客户。

与客户经常保持联系——成交后致谢

“谢谢你”三个字虽然简单，但是对于顾问式销售来说，在销售过程中，尤其在成交之后这样做十分重要。它既可以体现销售人员的素质和服务质量，又可以表示对客户的重视和朋友一般的温暖。

致谢的最佳方式是：在成单后一到两天时间内，销售人员亲自致电，或发一条感谢短信或微信，甚至可以寄给客户一张“感谢卡”。

另外，销售人员从客户那里得到帮助，如得到市场信息，客户信息，竞争品牌信息等，都应给客户表示一次感谢，以此为契机结识更多的客户，这些客户也许就是销售人员的潜在客户。

第二，我们要把握每次节日的机会，给客户节日的祝福， 各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日，如生日，乔迁之喜，子女升学等，都是进行祝福的好时机。可以寄卡片，发微信，打电话等予以祝贺。这些方式不会有大的花费，又能迅速建立关系，维系与客户之间的亲切感，同时也可以提升门店和销售人员本人的形象。

与客户经常保持联系——节日祝福

各种中外节庆日或是对客户有特殊意义的节日，如生日、乔迁之喜、子女升学等，都是进行祝福的好时机。可以寄卡片，发微信，打电话等予以祝贺。这些方式不会有大的花费，又能迅速建立关系，维系与客户之间的亲切感，同时也可以提升门店和销售人员本人的形象。

第三，别忽视“密切接触者”， 销售人员除了与客户家庭的主要当事人或决策人保持联系之外，也不能忽视与客户家庭其他成员发展关系，因为其他家庭成员同样是这个家庭生活的参与者，都会有自己的喜好和人脉圈子。

与客户经常保持联系——别忽视“密切接触者”

销售人员处理与客户家庭的主要当事人或决策人保持联系之外，也不能忽视与客户家庭其他成员发展关系，因为其他家庭成员同样是这个家庭生活的参与者，都会有自己的喜欢和人脉圈子。

第四，通过电话、微信、微博、论坛等进行跨时空交流，这些交流形式覆盖面广，影响力大，销售人员可以充分运用。同时，这种形式可以留给客户个人空间，避免尴尬。

与客户经常保持联系——进行跨时空交流

电话、微信、微博、论坛等，这些跨时空交流形式覆盖面广，影响力大，销售人员可以充分运用。同时，这种形式留给客户个人空间，避免尴尬。

第五，上门拜访，销售人员应定期上门拜访做好售后服务，通过面对面交流和客户建立友谊，这样对老客户转介绍非常有效。销售人员在上门拜访的同时，可以了解到一些信息：客户家产品的使用情况; 是否有亲戚朋友同事在装修；自身和店面还有哪些地方需要改进；客户的还有何期望；自己还能为客户做什么。为客户提供超过客户预期的服务，往往更能赢得客户的信赖。

与客户经常保持联系——上门拜访

虽然跨时空交流自如方便，但是还是不如面对面交流直接有效。销售人员应定期上门拜访做好售后服务，通过面对面交流和客户建立友谊，这样对老客户转介绍非常有效。

销售人员在上门拜访的同时，可以了解到一些信息，客户家产品的使用情况，是否有亲戚朋友同事在装修，自身和店面还有哪些地方需要改进，客户的还有何期望，自己还能为客户做什么？

为客户提供超过客户预期的服务，往往更能赢得客户的信赖。

第六，销售人员在拜访老客户时可以赠送礼品，要避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送一些具有特别价值、意义而且与自身产品及服务具有相关性的礼品。

与客户经常保持联系——赠送礼品

销售人员在拜访老客户时还可以赠送礼品，要避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送一些具有特别价值、有意义而且与自身产品及服务具有相关性的礼品。

相信做好以上6点就能跟老客户很自然的经常联系，甚至成为朋友。