中国卖家不到1000名，客单价高，这个跨境新平台

市场即正义！超1200亿欧元的德国电商市场是跨境卖家掘金新赛道

2020年，是全球电商迎来“大革命”的一年。全球疫情肆虐加速了消费线上化的趋势，在此大环境下，德国电商市场突飞猛进，预计到2020年末，德国电商市场GMV将达到800-880亿欧元，但这远非终点。根据IFH Cologne提供的数据显示，在线上消费越来越普及的情况下，德国电商市场GMV或将占其零售业总销售额的16.5%-19.4%左右，渗透率惊人。另外，RetailX的一项调研结果显示，在2020年，85%的德国消费者都有线上消费的行为。预计到2024年，德国电商市场GMV或将超过1200亿欧元。

根据业内专业机构根据现有数据做出的预测显示，作为欧洲最大的经济体，2021年，德国消费者的购买力总额或将达到19660亿欧元，人均购买力大概在23637欧元左右，在全球市场名列前茅。鉴于德国人口基数较大，德国电商市场的增长潜力无限。

作为欧洲地区人口基数较大的国家，德国目前的感染疫情的人数仍居高位，防疫措施在后期或将进一步收紧。德国第三大电商平台的real.de战略发展总监Sebastian Rötsch表示，在这种情况下，合规的PPE（Personal protective equipment，即口罩、防护服等）产品将成为德国消费者的“必需品”。另外，随着居家令在后期或将严格执行，消费者出门消费娱乐的可能性会被收窄，境内或跨境旅行的可能性也比较低。居家时间的延长意味着德国市场消费者对宅经济品类的需求将持续不断。Sebastian指出，舒适度高的椅子、办公桌、摄像头、打印机等现阶段已经销量暴增的居家办公相关用品在明年仍旧会有很大的市场需求；另外，居家时间变长让德国市场消费者对自我的关注度有了进一步提高，对居住环境的要求也会再上一层楼，因此，瑜伽垫、泡沫轴、跑步机等居家健身品类以及厨具等厨房用品、DIY类、手工艺类、园艺类、家居家具类等品类和相关产品将在明年持续爆发。

根据各平台的统计数据来看，家居家具类以及服装、电子产品类等客单价高利润空间大的品类是德国消费者的心头好。但与其严谨的处世哲学一致，德国市场消费者很少会有冲动购物的时候，在下单前，德国消费者会对品类价格和质量做一个详细的查询和了解。另外，手机端消费以及送货上门的交付方式是德国消费者较为青睐的购物形式。但卖家需要特别注意的一点是，因为送货上门的交付方式很普及，德国市场的退货率也比较高。根据BEVH提供的数据显示，服装和鞋子的退货率分别高达32%和17%。这意味着市场口碑、商品质量和物流速度对进军德国市场的卖家是十分重要的。

作为人均消费金额排名全球前列的市场，德国消费者的购买力极强，再加上疫情的推动，德国电商市场态势一片大好。Sebastian 在受访时表示，“（受疫情影响），许多线下实体店被迫闭店，消费者购物线上化的趋势在今年得到了深刻的推进，包括real.de在内的许多平台都连带在今年迎来了大幅甚至是成倍的成长，这一点是市场有目共睹的。”

但根据marketplacepulse提供的调研数据显示，早在2003年就布局德国市场的巨头亚马逊，平台上的中国卖家在2020年的占比已经达到了32%。这意味着卖家在这些“老牌”跨境平台上的竞争压力不小。那么，此前没有入局的卖家，还能赶得上德国市场这一波“隐藏福利”吗？

现阶段仍专注于德国市场的real.de抓住了市场增长红利，已从原先深耕线下零售的商超成长为线上线下双布局的德国市场第三大电商平台。但对大多数中国跨境卖家而言，real.de可以称的上是名不见经传——Sebastian在受访时表示，刚被世界第四大零售集团Schwarz Group收购不久的real.de，虽然是德国第三大电商平台，但平台中国卖家数量仅有1000名左右。这对中国卖家而言，意味着巨大的市场机会和极小的竞争压力：“我们有个卖家在real.de开店的同时在eBay也有运营店铺，但没多久，卖家在real.de上（运营的店铺）GMV就超过（在）eBay上运营的店铺了。”

根据plentymarket提供的一组相关数据显示，在德国市场，亚马逊、eBay以及real.de三个平台中，real.de的客单价是最高的，达到了80.69欧元。就real.de的消费者群体来看，25-54岁，消费力强，偏爱高品质产品，对real品牌有较高的认识度是他们的共同点。

Sebastian表示，作为一家在德国本地市场深耕多年的公司，real.de已经开设了670家线下超市，有深刻的消费者基础和较高的品牌辨识度。以严谨闻名的德国消费者向来喜欢选择一些自己熟悉或是认为可以信赖的平台进行消费，有世界第四大零售集团Schwarz Group以及德国第三大电商平台real.de的知名度站台，客源是real.de卖家不用愁的问题。且在“新老大”Schwarz Group的支持下，real.de卖家在未来不仅能在德国市场大放异彩，欧洲地区的其他市场的消费者群体也将一并“收入囊中”。

合理的平台费用、高消费能力的客群、回款快速的卖家友好型平台real.de在2021将有一番大动作，入驻政策收紧是可以预见的。