客户“心理账户”：如何使客户产生价格落差？

　　请你思考一个情景选择题：

　　情景1：你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元;心情不好，回到办公室，发现抽奖中了200元。

　　情景2：你某天因不小心剐蹭，修车花了800元。

　　这两种情境下，你觉得哪种情境你会心情更好?

　　每个顾客心目中都有一个“心理账户”，贵与便宜是个相对的概念，可以自由转换。微商有时候要做的，就是管理好顾客的“心理账户”，促成高附加值产品的销售。

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　　“恋爱式”产品介绍法

　　顾客第一感觉说太贵，是因为尚未对自家品牌和产品形成认知和信赖。于微商而言，介绍产品犹如一个迷你的“与顾客谈恋爱”过程，要有一定的顺序：首先要介绍产品的优势、核心卖点、穿着或使用体验，判断出顾客的购买意向和基本选择后;最后再说出价格，这样成交才会顺理成章，水到渠成。

　　2

　　价格落差做减法

　　自有产品一般根据目标定位不同，分高、中、低三种。微商的普遍做法是，先用低价产品吸引顾客留店，虽然促进了低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。

　　因此，正确的介绍顺序是“高-中-低”做减法，先介绍最贵的产品，即使顾客不买，会感觉到接下来介绍的中低端的产品相对便宜，从而最终选择购买。

　　3

　　阶梯品类示范

　　当同类竞品之间存在价格差别时，如我们品牌部分款比其他家高，这时微商就从产品的优势(品质、信誉、服务等)引导客户正确看待价格差别，强调品类之间的区隔点。

　　再如定制产品价格较高，客户难以接受，你可以把它的优势与一些稍微劣质的竞争品放在一起示范，借以强调所销售定制产品的优点、特色，并教顾客辨别产品的真伪。经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议会马上消失。

　　4

　　创造稀缺气氛

　　“数量有限，售完为止”、“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。同时也能促成高价产品的销售。

　　5

　　高颜值+高服务

　　高大上的朋友圈形象可以提升商品价值感，降低顾客对高价格的敏感度，因为在顾客潜意识里认为高尚的朋友圈卖高价的产品。

　　因此，朋友圈装修风格、档次、货品陈列的投入，提高朋友圈颜值是很重要的。此外，着重突出微商人员专业形象和服务品质，也能在顾客的心理账户里加分。