顾客：“收起来，我再看看～”，5招让试穿成交

　　顾客试穿却不买单?那是你没有提供专业服务!

　　都说顾客试穿产品是购买的前提，有数据显示试穿过的客户购买率高达40%～50%，也就是说两个人试穿就会有一个人购买。

　　试穿固然重要，但试穿后的顾客仍然有一定的不购买概率，那么如何引导顾客试穿，并提高试穿后的购买率呢?今天零顾问就教大家这5招，让试穿顾客达到100%购买率!

　　据对于服装门店的多年经验，我们制定了下面的试穿服务流程，流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。

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　　『引导试穿：行为影响』

　　你是不是遇到过：很多客人拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。

　　我们导购呢?经常苦口婆心说：“美女/帅哥，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果...”

　　但客人又有几个进去试穿的呢，也就是语言的影响力有多少呢?根据行为学研究是11%，就是10个人才影响一个...

　　怎么样才能让顾客尽可能快的走进试衣间呢?答案是运用适当的肢体语言进行交流。

　　当客人把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们可以一边儿用语言引导，一边用肢体语言来表达，比如我们可以站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门"啪"的打开(或着指向试衣间)。

　　"美女，这里请试穿!"我们在某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有意地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店，这就是行为影响的魅力。

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　　『目测码数：提供专业服务』

　　干我们这行，在门店里上班超过三个月的导购，如果还不能做到“目测码数”，那绝对算非常的失职了，这可是专业服务最基本的要求。

　　一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，导购一开口却是“美女(帅哥)，你穿多大码?”

　　服务一开始就已经大打折扣了，很多客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的”……

　　专业的导购在顾客进店铺时，就应该预判到顾客该穿多大码数的衣服，如果拿的衣服在试穿时总是不合身，难免会让顾客对你产生不信任，甚至认为产品的质量有问题。

　　导购必须了解到自家货品每一款的大小，长短等情况，客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就能取出客人合适的衣服送到客人手中。

　　这就是专业服务，专业服务才能体现出你的专业度。

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　　『解开扣子：不打折服务』

　　鞋服的门店服务里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等也是份内的服务。

　　这个动作大家不要小看，或者说“我知道啦”就当耳边风，很多时候有太多的导购把没有解开扣子的衣服、松开鞋带的鞋子送到客人的手中，问她为什么，她说忘了...

　　这其实是没有服务意识的习惯，解开扣子这些小动作，体现出的就是不打折的服务。

　　还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格。

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　　『取出衣架：有效防盗』

　　解开扣子之后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。

　　我在发现一些国外品牌门店的导购，习惯把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业门店有效的防盗技巧。门店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。

　　有不少的导购会把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上，这也有碍观瞻。

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　　『引领敲门：避免纠纷』

　　曾经在南京的某商场，一导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女性客人走光，女性客人当场要求索赔，索赔不成，后诉讼公堂。

　　试穿服务的第五步“引领敲门”，导购一定不要怕麻烦，其实包括很多女性客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行，这是门店服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。

　　有很多的导购引领客人到试衣间时，没有敲门推开就请客人进去。

　　很多人觉得，我知道里面没有人。各位，门店服务的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说：“我以为里面没人”。

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　　『写在最后』

　　无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

　　①察言观色，要时时观察顾客的表情和反应。

　　②提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

　　③与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离。

　　注意这以上5点，给顾客一个专业的服务，良好的感受。那些试穿过的顾客将不会再有“漏网之鱼”，成交率实现100%!