客户说：“我做不了主”时，究竟是真不能做主

　　知道你们有没有遇到这种情况：当你满怀热情地为客户介绍装修，客户对设计也很满意，你信心满满地以为客户会签单时，客户却说：“我得回去和家人商量一下，我做不了这个主。”这句话犹如一盆冷水浇灭你的热情。

　　一些销售人员认为客户这样说就等于拒绝签单，于是就放弃了销售。

　　而也有一些销售人员过于急功近利，听到客户这样说，为了挽回客户，他们死马当活马医地回应顾客：“这种事情还要问家里人啊，自己决定就行了。”“不用商量了，这么完美的设计哪里还有啊?”

　　而这两种回应方式无疑都会赶走顾客。

　　其实，当客户跟你说“做不了主”时，一般情况下隐含了两个意思。一个正如他所说，客户真做不了主，你还没有找到决策者。这时你要询问对方有决策权的人是谁，并与决策者进行有效联系。

　　比如：

　　家居卖场内，客户王先生看完沙发后，对沙发表示很满意，与销售员小赵也谈得很融洽。当小赵询问王先生能否当天订时，王先生说“我还做不了主”。小赵经过进一步询问，得知王先生需要请示太太后才能决定是否购买。

　　于是小赵诚恳地邀请王先生和太太下次一起来看沙发，并和王先生约定了下次见面的时间。王先生与太太一起看过沙发后，均表示满意，于是小赵把这个沙发顺利地销售了出去。可见，当客户说“做不了主”时，有效挖掘出重要的决策者，有助于实现成交。

　　客户说“做不了主”的另一个含义是，对方其实能做得了主，只是想以此为借口拒绝你。

　　那么这时，我们需要找出客户拒绝我们的原因：你把自己的身份与来意介绍清楚了吗?你确认过对方是你要找的人了吗?你是否洞悉了对方的顾虑，并予以解决?如果对方没有了顾虑，而且你销售的产品确实是对方所需要的，对方又具备支付能力，那么客户还会说“做不了主”吗?

　　我们来看下面的案例

　　小马是一名乳胶床垫销售员，一天，她带着自己的客户——老张夫妇一起参加营销会场。

　　会场上的健康专家课讲得很好，台下的听众也很喜欢听，对床垫的功效和舒适度都很满意。在确定签单意向时，老张告诉小马“自己做不了主，需要征求老婆的意见”。

　　小马在与老张夫妇接触时，发现老张健谈，而他的老婆却不太爱说话，具有购买决策权的应该是老张。

　　于是，小马很坦诚地对老张说：“张先生，刚才健康专家讲的课，您和您夫人都能听懂吧?我们知道，床要想睡的舒服，材质很重要，尤其对于中年人，慢慢就会出现腰腿都不舒服的情况，所以睡的舒服，睡的养生很重要。”

　　老张听后，与老婆商议了一下，便从小马那儿购买了个乳胶床垫。

　　在这个案例中，客户老张其实在购买行为中有很大的决策权，之所以说“自己做不了主”，是因为销售员的介绍还没有打动自己。当他意识到产品的价值时，最终还是以他为决策者选择了购买。

　　可见，客户说“做不了主”，并不意味着我们与客户的沟通就前功尽弃。我们可以通过弄清客户拒绝所隐藏的含义，来确定面前的人是否有购买的决策权。

　　如果对方不具有购买的决策权，那么，销售员就应该想办法弄清谁是起决定作用的人，然后再与有购买决策权的人进行沟通。如果对方拥有决策权，那么导致对方说“做不了主”的真正原因又是什么?了解清楚对方迟疑的真正原因后，销售员再对症下药加以解决。销售员必须要有耐心，不要逼迫客户马上做出决定，而要通过自己真诚和良好的服务去赢得客户的信任。

　　因此，当客户说“做不了主”时，并不意味着销售结束，还需要你判断客户说这句话背后的真实原因。或许，这个拒绝才是成交的真正开始。

　　在成交的过程中，当遇到客户说“再和家人商量商量”的情况时，要明白，通常来说，在是否购买上如此犹豫不决的客户，一般性格多优柔寡断，没有主见，极易受外界环境的影响。

　　所以，遇到这种顾客，导购一定不要轻易让其走掉，而是要抓住其犹豫不决的性格特点，尽量说服其签单。