顾客说贵的6个原因，都琢磨透了吗？

　　“这么贵!”

　　许多顾客听到导购报价之后，第一反应都是一脸惊讶和疑问。

　　于是，很多导购开始解释产品如何值钱、此价格如何划算，有的就直接推荐起更便宜的产品来。

　　我们来分析一下这两种行为：

　　“那应对顾客对报价说贵的最好方法是什么呢?”

　　八成看客看到这里有了这个疑问，这并不是本文想要阐述的重点。问题本事只是一个表象，我们需要做的是看清楚其本质所在。

　　首先，我们要弄明白一件事儿，“顾客为什么会说贵”?知道原因才好对症下药，才可能药到病除。根据笔者的经验，分析顾客说贵有以下6种原因，请各位客官甄别。

　　第一种 随口说说

　　第三种 超出预算

　　部分顾客在进入市场选购之前，有较为明确的预算，所以他们在看重喜欢产品之后会询问价格，那么此时听到的报价高于预算太多，他们自然会觉得贵了。

　　预算有低预算和高预算，关键还是要了解顾客的预算范围以及适当调高的承受能力。如果可以，适当让顾客增加一点预算也是可以的，就看导购是否有坚定顾客的购买欲望;反之，则之前推荐最合适的替代品，而不是一味地推荐价格合适的产品。

　　第四种 超出心理预期

　　对自己看到的产品，顾客都会有个自己的心理估价。这就很容易理解为什么顾客会说贵了，因为他们觉得自己看到的产品不值这个价，或者是超出自己的估价太多。

　　这类顾客需要的是产品性能和质量的对比，以及放大其价值所在之处，让顾客清晰。

　　第五种 不懂行情

　　这类顾客尽管接触过很多产品，但就是一直没有涉足过相关行业，终于自己需要亲自选购之时，才发现，原来这个产品的价格也不是那么便宜的。这和第四种情况超出心理预期有些类似，没接触之时以为很便宜，接触之后才发现产品很丰富，价格差别也很大。

　　所以，这种客户需要导购有更多的耐心，为其做更多的行业知识普及和产品工艺解说。

　　第六种 对比其他品牌产品

　　有的顾客之所以会说贵，是因为他们在其他品牌看过类似的产品，且清楚他人的报价。这说明顾客比较喜欢这个产品，或者是他们在就这个产品来对比两个品牌的价格体系，在终端前者居多。

　　导购可以侧面打探一下顾客之前看过的品牌、产品及价格，然后再强调自身的优势，需要注意的是不要诋毁同行。

　　在销售过程中，很多时候是导购没有听懂顾客的话语，所以最终生意未能谈成。其实在交谈中，双方的话语都是有一定的含义的，有的还有更深层次的意义，折射出当事人的心理活动。想要更轻松的谈单、更好成交，导购就学会听懂顾客的每一句话。