想签单？导购，你必须读懂客户！店里无客，你

　　⑴店里无客，你在做什么?

　　1.你观察店外的顾客没有?

　　2.观察到以后，你主动拉客没有?

　　3.你观察附近竞争对手没有?

　　4.观察到顾客想买什么款型、什么价位 ?

　　5.思考如何接待竞争对手的顾客没有?

　　⑵客户进店，你做了什么?

　　1.你微笑没有?

　　2.你认同/赞美顾客没有?

　　3.你给顾客演示没有?

　　4.你演示时让顾客参与没有?

　　5.同事接待顾客你旁听没有?

　　6.顾客离店你挽留没有?

　　7.你要顾客电话号码没有?

　　8.顾客走后你盯梢没有?

　　9.顾客不买的原因你分析没有?

　　10.顾客心理拿捏不准你请教同事没有?

　　注：鸡蛋从外打破是食物，从内打破是生命;人亦如此，由外而内打破是压力，由内而外打破是成长，保持积极向上的心态，积极主动学习，而当你有成长的欲望时，学习才是最有效率的，活到老学到老，才能在职场上立于必胜之地!

　　㈡消费者类型判断

　　01认识我们的顾客

　　▶顾客是向你购买建材产品的人!

　　▶顾客是提升你销售业绩和收入的人!

　　▶顾客一般不太懂建材产品!

　　▶顾客对建材产品的运用效果比较模糊!

　　▶顾客希望得到尊重和重视，尊严无价!

　　▶顾客都想买名牌建材产品!

　　▶顾客都想买性价比最高的建材产品!

　　▶顾客都想得到最好的服务!

　　02顾客消费需求类型

　　▶初次购买

　　此类顾客多为25-35岁之间，基本上是第一次置业或买房装修准备结婚，特点是户型小、建材产品用量不大、追求简单、价格实惠。

　　▶二次消费

　　此类顾客多为35-45岁之间，经济能力强，社会地位较高，属于二次置业，特点是户型一般较大，楼盘的档次较高，或洋房或别墅，消费者懂享受生活、追求品味、注重名牌及档次。

　　03顾客消费心理类型

　　04消费者类型判断

　　按性格分类

　　▶理智型

　　购买前非常注重搜集相关产品的品牌、价格、质量、性能、款式、如何使用、日常维护保养等方面的各种信息，购买决定以对商品的知识了解程度和客观判断为依据。

　　购买过程较长(重复浏览多家商店，并善于在同类产品中比较挑选)，从不急于做出决定，在购买中经常不动声色。购买时喜欢独立思考，不喜欢导购员的过多介入。

　　▶冲动型

　　购买决定易受外部刺激的影响，购买目的不明显，常常是即兴购买;喜欢购买新产品和流行产品。

　　常凭个人直觉、对商品的外观以及导购员的热情推介来迅速做出购买决定，行动果断，但事后易后悔。

　　▶情感型

　　购买行为受个人的情绪和情感支配，往往没有明确的购买目的(即使在朋友或同事的推荐下，也会在购买商品的游览过程中受自我情绪与情感的支配)。

　　比较愿意接受导购员的建议;想象力、联想力较为丰富，购买中情绪易波动。

　　▶疑虑型

　　性格内向，行动谨慎、观察细微，决策迟缓。

　　购买时缺乏自信，对导购员也缺乏信任，疑虑重重。选购商品时动作缓慢，反复在同类产品中询问、挑选与比较、费时较多，购买中犹豫不定，事后易反悔。

　　▶随意型

　　缺乏购买经验，在购买中常不知所措，所以乐意听取导购员的建议，希望能得到帮助，对商品不会有过多的挑剔。

　　▶习惯型

　　凭个人的消费习惯和经验购买商品，不易受广告宣传或导购员的影响;

　　通常是有目的的购买，购买过程迅速，对流行产品、新产品反应冷淡。

　　▶专家型

　　认为导购员与顾客是对立的利益关系。自我意识很强，购买中常自认为自己的观念绝对正确，经常会考验导购员的知识能力，脾气较暴躁，易于发火。

　　当导购员遇到或察觉到这种刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时再上前为其说明商品特性即可，否则较难应对。

　　㈢常见顾客消费心理分析

　　顾客从进店到最后决定购买，在心理上要经历以下七个阶段：

　　导购员在做销售工作时，要认识顾客购买的心理过程，并能够运用适当的技巧刺激顾客进入下一心理阶段，尽快达成交易。

　　①引起注意。销售人员在进行销售时，当然是极尽利用各种技巧与肢体语言来引起客户的注意，而对产品产生特别的观察力，从而引导客户需求，以期客户留下良好的印象。

　　②产生兴趣。经过导购员不断的介绍，并将客户的需求详细的解说以及引发客户产生浓厚的兴趣，一旦客户对产品产生了兴趣，若再运用一些销售的技巧，合理的价格，的确可提升客户的购买机率。

　　③利益联想。客户经过了观察，且对该项产品引起相当的兴趣，此时客户会产生联想：用这种产品一定可增加美观与价值感，让一天的辛苦就在这里得到消除，并联想如何使用会获得最大的享受。要帮助顾客勾画出使用产品后的联想画面，放大其喜悦。

　　④形成欲望。刺激客户的欲望，抓住最强的购买本能，并将几个购买的本能关连着同时发生作用，促进客户的欲望，让客户开始产生强烈的购买欲望。

　　⑤进行比较。客户经过了前面四项购买心理的因素之后，会运用产品及条件上的比较，了解该项产品与其它公司的差别，有没有比较便宜，或更好款式的产品，至少，客户会做好比较之后才会做出最后购买决定。

　　⑥达成确信。客户经过比较、分析之后，若他确认你的产品最佳，价格最合理公道，服务品质最优秀，在这种主、客观的条件之下，若能胜过别家公司的产品，则客户便很容易做最后的决定，并确认他所购买的产品是最好的。

　　⑦决定购买。客户经过各种分析、谈判与议价之后，认为他所选择的是对的，则客户便很放心的做出最后的决定，进而完成一笔双方感到满意的交易。

　　对客户购买心理七阶段，导购员或业务员要详细观察周围情形，随机应变，抓住最强的本能，刺激客户的购买欲望，再予以巧妙的引导来达成最后交易的目的。